Fundadora da Brazi Bites, empresa que produz pão de queijo nos Estados Unidos, conta os segredos que colocaram a marca nas prateleiras de mais de 15 mil lojas
Por Angelina Fontes
Mulher, jovem, estrangeira e apaixonada por pão de queijo. Estas quatro características reunidas em somente uma empreendedora fizeram os norte-americanos se renderem ao pão de queijo. Sim! Nossa iguaria está fazendo sucesso nas prateleiras de diversos supermercados dos Estados Unidos e do Canadá e rendendo novas receitas que nem mesmo nós brasileiros imaginávamos que ficariam tão gostosas. O nome da marca: Brazi Bites e quem está por trás de todo este sucesso é Junea Rocha, uma jovem empreendedora de Minas Gerais que viu a oportunidade surgir e agarrou todas as chances de sucesso com unhas e dentes.
Formada no Brasil em engenharia civil, Junea terminou a graduação e, em seguida, se mudou para os Estados Unidos, devido seu então namorado (hoje marido) ser americano. A intenção era trabalhar na área e, logo, conseguiu um emprego em uma grande construtora, onde ficou por quase oito anos. “Na verdade, eu nunca quis ser engenheira. Mas, naquela época, a mentalidade era que tínhamos que ser médica, dentista ou engenheira para ter sucesso. Fiz o curso, mas sempre soube que não ficaria ali a vida inteira. No entanto, demorou para eu ter confiança e mudar de área, apesar de ter plena consciência da importância de toda a experiência que ganhei para meu desenvolvimento profissional”, lembra.
Da saudade, surgiu uma ideia
A ideia de fundar a Brazi Bites surgiu, em primeiro lugar, devido à saudade do pão de queijo, normal para qualquer mineiro que se muda do país. Junea conta que realizou seu casamento no Brasil e, na ocasião, diversos americanos estavam presentes. E, claro, o pão de queijo fez parte do roteiro gastronômico dos estrangeiros. Além de perceber como eles gostaram da iguaria, ela também ouvia elogios do marido, Cameron, que sempre visitava o Brasil com ela. E foi aí que começaram a pensar: “como este produto não vai para os EUA?”, lembra. Foi então que surgiu a ideia: “juntamos a minha saudade do pão de queijo com a percepção de que o americano gosta do produto e decidimos começar a produzir para vender. Percebemos que tínhamos uma oportunidade ali”, declara.
Ela conta que, quando começaram, em 2010, eram somente ela e o marido produzindo pães de queijo, a partir da receita da família de Junea, em uma cozinha comercial alugada. “Logo fizemos um curso para entendermos mais sobre alimentos e começamos a fazer networking com pequenos empresários do setor. Fomos nos educando nesse aspecto e, daí, começamos a construir nossa infra-estrutura”, lembra.
Junea destaca que, desde o começo da empresa, eles tinham todos os valores bem definidos, os quais garantem o sucesso da Brazi Bites até hoje. “O produto tem que ser o mais delicioso e de qualidade do mercado; tem que ser autêntico; tem que ser congelado, direto do freezer para o forno; e um produto vendido para americanos”, enfoca, ressaltando que, apesar de fazer um produto voltado para o melhor entendimento do norte-americano, a comunidade brasileira que vive na América do Norte também é de extrema importância para a marca.
Quanto aos ingredientes, ela conta que sempre usou polvilho importado do Brasil, para dar aquela casquinha crocante. Já o queijo foi difícil de substituir. “Foi muito trabalho até encontrarmos algum que aproximasse do queijo minas. Foi mais de um ano na cozinha para acharmos a receita perfeita, que é uma combinação do parmesão com cheddar”.
No começo, a Brazi Bites contava apenas com o pão de queijo tradicional. Mas logo Junea e Cameron entenderam como o mercado americano funciona e perceberam a necessidade de lançar mais de um sabor. “Lançamos de alho, que é nosso maior sucesso até hoje, e fomos introduzindo outros como bacon e jalapeño. Estamos sempre movimentando com os sabores. Na indústria de alimentos é muito comum lançar um sabor, manter por um tempo e depois substituir, pois os gostos vão mudando. Hoje temos, além do tradicional, o de alho e canela”, detalha.
Brazi Bites no Shark Tank
Em 2015, após cinco anos de muito trabalho batendo de porta em porta para introduzir o produto, aprendendo sobre o mercado e com distribuição em mais de 1.000 supermercados nos Estados Unidos, Junea e Cameron começaram a perceber que, apesar de todos amarem o produto, a expansão da marca estava devagar. Eles viam que a Brazi Bites tinha futuro, mas ainda não tinha o tanto de consumidor que queriam.
“Nos Estados Unidos é assim: você lança o produto e tem seis meses para o consumidor aderir. Se não, você está fora. Então, chegamos a um patamar que precisávamos de capital para investir em marketing e ganhar visibilidade. Foi aí que decidimos aplicar para o processo seletivo do Shark Tank (famoso show de televisão norte-americano, em que empreendedores apresentam seus produtos e serviços para potenciais investidores), que é assistido por mais de 9 milhões de expectadores toda semana e é muito popular entre a demografia que queríamos atingir, que são famílias. Vimos que aquilo seria um megafone, aplicamos, fomos selecionados e treinamos muito para participarmos. No fim, deu tudo certo, eles amaram o pão de queijo e recebemos três propostas ao final do programa”, recorda.
No dia seguinte, Junea conta que tudo mudou. Os produtos não somente esgotaram no país inteiro, como eles começaram a receber ligações de compradores de supermercados ao invés deles mesmos ficarem fazendo centenas de telefonemas. “Tudo se reverteu e todos queriam nosso produto. As vendas aumentaram demais, a gente cresceu exorbitantemente e até hoje continuamos colhendo o fruto. Era a exposição que precisávamos”.
Antes do Shark Tank, a Brazi Bites tinha quatro funcionários, já contava com fábrica própria e tinha um faturamento anual de menos de 1 milhão de dólares. No ano seguinte ao programa, o faturamento foi de mais de U$8 milhões e a empresa continua nesta trajetória de sucesso.
Novos rumos
Após aquele boom causado pela participação no Shark Tank, Junea e Cameron foram percebendo a evolução da marca, avaliando e entendendo porque as pessoas estavam comprando os produtos até que, em 2018, pegaram um investimento robusto com um grupo de private equity e começaram a construir o time, com o objetivo de continuar o crescimento da marca. “Vendemos uma parte da empresa para este grupo que nos ajudou a montar uma equipe de porte muito mais elevado e a construir uma marca de muito mais impacto”, detalha ela, contando que, hoje, a marca está presente em 15 mil lojas nos Estados Unidos e começando a adentrar o mercado canadense.
Parte deste plano de crescimento, é a criação de novos produtos, como as empanadas, que foram lançadas em 2018 e até hoje são sucesso de vendas. “A empanada da Brazi Bites é uma versão que criamos, feita com a massa de pão de queijo e recheada com carne, frango, vegetais, entre outros sabores. É um produto bem bacana e foi mais fácil de explicá-lo ao americano do que o pão de queijo, pois a marca já tinha uma boa posição no mercado e o consumidor já entende bem esses chamados pockets (produtos recheados)”, diz.
Para 2021, Junea nos contou que a novidade será o frozen breakfast. “Vamos lançar nossa terceira plataforma, que será um sanduíche congelado para café da manhã, inspirado no nosso famoso queijo quente (ou mixto quente). Apesar de ele ser fora do molde do pão de queijo, demonstramos que a inspiração na nossa cultura continua. Queremos crescer, mas tendo sempre essa fundação que nos fez bem sucedidos que são: foco no produto, no consumidor e inspiração na gastronomia brasileira”, comenta.
Desafios para empreender no exterior
Perguntada se teve medo de empreender em um mercado tão competitivo sendo mulher e estrangeira, ela logo explicou que encontrou alguns obstáculos, mas que nunca teve receio de dar passos largos. “Sempre tive essa mentalidade de que ‘vou conseguir’. Quando cheguei nos Estados Unidos, já pensava: sou engenheira e vou trabalhar no meu meio. Consegui e, claro, percebi algumas limitações como o estigma do sotaque e a confiança como imigrante, que demora bem mais para vir do que em nosso próprio país. Mas eu soube aproveitar muito bem o fato de ser estrangeira e mulher a meu favor. Comecei a perceber que quando eu falo, as pessoas prestam atenção, porque tenho outra visão. Todos param e escutam. Então, como tenho muita autoconfiança, estudei meu negócio a fundo e sempre tive a oportunidade de falar da minha marca com conhecimento. Assim fui construindo minha carreira e deu certo”, comemora.
No entanto, ela tem, na ponta da língua, quais foram os maiores desafios de empreender na terra do Tio Sam: produto e indústria. Dois grandes obstáculos que precisaram de muita resiliência e persistência. “O mais complicado de tudo foi inserir no mercado um produto que não existia, que 99,9% das pessoas não sabiam o que era. Nós tivemos que criar uma categoria do zero. E isso é muito mais difícil do que pegar algo que as pessoas já conhecem e falar: sou o melhor nesta categoria”. Mas ninguém sabia o que é pão de queijo. Então, o processo foi muito mais demorado e precisamos ter muita persistência”, comenta.
“O segundo desafio é que a indústria de alimentos nos Estados Unidos é muito competitiva. Todo mundo nos chamava de doidos e falava que não íamos conseguir, que íamos fracassar. E nós, até então, éramos totalmente inexperientes, o que acabou por nos ajudar, pois, se soubéssemos o tanto que a indústria é difícil, acho que teríamos desistido no começo”, declara.
Junea finaliza a conversa reforçando que, para ter sucesso ao inserir um produto no exterior, é extremamente importante se educar muito sobre a indústria e sobre o produto. “Tem que formar conhecimento e ter uma boa fundação para saber que está lidando com o consumidor certo. As pessoas às vezes acham que tudo é rápido, mas entender o mercado leva tempo”, garante.
Além disso, ela destaca que todo empreendedor que está querendo lançar um produto internacional em qualquer mercado, precisa focar no comportamento do público daquele país, como ele vai consumir o produto e como ele vai entender as palavras que descrevem o nome do produto. “É aí que vamos construir nosso negócio. Muitas pessoas tentaram levar o pão de queijo para os Estados Unidos antes da gente, mas não deu certo, pois todos pensavam em como ele é feito e consumido no Brasil e queriam que fosse assim no exterior. O mais importante é ter cabeça aberta. Sempre quisemos honrar nossa cultura e ser fiel a ela, mas precisamos ser acessíveis e não ter medo”, finaliza.